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Prospection téléphonique : comment déterminer une cible qualifiée ?

Prospection téléphonique : comment déterminer une cible qualifiée ?

Publié le 06-05-2020
Tips Business Communication Entrepreneur Entreprise Prestations

Dans l’optique d’acquérir de nouveaux clients, les entreprises misent sur la prospection téléphonique : bien qu’Internet offre de nombreuses possibilités, ce contact humain représente aussi un fort potentiel. De vive voix, on se donne davantage de chances d’établir un lien de confiance, tout en identifiant rapidement les doutes de son interlocuteur, pour les balayer efficacement. Mais pour que ce travail ne devienne pas une perte de temps, encore faut-il mobiliser une liste de prospects « qualifiés », susceptibles d’être intéressés par les produits ou services vendus. Comment y parvenir ? Appuyez-vous sur les conseils d’un expert en assistanat commercial !

La qualification de prospects, qu’est-ce que c’est ?

La prospection gagne en efficacité lorsqu’on analyse sa cible, pour sélectionner les profils dont les besoins et intentions correspondent aux produits et services proposés. Plusieurs informations viennent compléter une base de données de prospects, afin de faciliter cette étape de qualification :
  • Des renseignements obtenus via des formulaires d’inscription (âge, sexe, lieu de résidence) ;
  • Des conclusions tirées des précédents appels téléphoniques (besoins réels, freins éventuels, etc.) ;
  • Des données collectées suite à la visite d’un site web.

Entretenir plusieurs bases de données pour optimiser sa prospection

Alors même qu’une campagne de prospection téléphonique bien pensée entraîne généralement un excellent retour sur investissement, des initiatives trop hasardeuses peuvent à l’inverse générer des pertes de temps et d’argent.

Ainsi, les fichiers de prospects et clients méritent d’être régulièrement enrichis. Il ne faut pas hésiter à retirer les contacts qui ont clairement exprimé un refus définitif, pour diminuer le nombre d’appels qui n’aboutissent pas. En parallèle, on ajoute régulièrement les nouvelles coordonnées à exploiter, avec toutes les informations dont on dispose pour préciser le discours.

Idéalement, la base de données est segmentée en plusieurs catégories, pour que les prospecteurs puissent choisir les listes les plus appropriées en fonction de leurs objectifs, et qu’ils adoptent un discours adapté à la personne de l’autre côté du fil.

Quels critères retenir pour bien segmenter sa cible ?

Puisqu’il ne faut pas utiliser le même discours et vendre des arguments identiques à tout le monde, la segmentation relève d’une obligation pour toute démarche de prospection téléphonique. Dans le B2C, on peut se contenter d’une première séparation entre les clients actuels, les consommateurs potentiels, les individus déjà clients auprès d’un concurrent et les profils dits « absolus », ceux qui n’ont pas besoin de vous et vers lesquels il est inutile de communiquer.

Bien sûr, si ces seuls critères peuvent donner une direction à votre prospection, ils ne sont pas suffisants. Selon votre situation, vous allez éventuellement sélectionner des zones géographiques, des caractéristiques démographiques ou des tranches stratégiques.

Si l’on peut être tenté à l’idée de préciser au maximum les informations dont on dispose pour améliorer son ciblage, il ne faut pas oublier que les fichiers de prospection doivent être déclarés à la CNIL et conformes aux prescriptions de la loi « Informatique et libertés ».

Cibler et qualifier son fichier de prospection permet de gagner du temps en prospection : nous pouvons préparer pour vous tous les éléments (argumentaire, script d’appel, mots-clés, etc.) afin d’attirer un prospect, d’obtenir un rendez-vous ou d’aboutir sur une vente. En tant que partenaire d’assistanat commercial, Ad and Co’ vous aide à nourrir votre portefeuille clients !
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