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Finaliser sa prospection téléphonique : comment décrocher un rendez-vous ?

Finaliser sa prospection téléphonique : comment décrocher un rendez-vous ?

Publié le 06-05-2020
Tips Business Communication Entrepreneur Réseau Prestations

Après avoir préparé votre campagne de prospection téléphonique — dans le but d’appeler en priorité des prospects susceptibles d’être intéressés par ce que vous leur proposez, vous avez mobilisé un argumentaire préétabli pour tenter de les convaincre. Ne raccrochez pas sur de simples formalités de politesse en vous promettant de reprendre contact plus tard : pour que vos efforts portent leurs fruits, la conversation doit déboucher sur une prise de rendez-vous. Nos conseils pour y parvenir.

Convaincre de l’utilité d’un produit ou service ET de la nécessité de se rencontrer

Tout au long de votre dialogue, vous avez fait en sorte de créer une sensation de besoin, afin que la personne de l’autre côté du fil comprenne à quel point vous pouvez lui apporter. Mais cette force de persuasion ne suffit pas pour que votre conversation aboutisse : au-delà de la prise de conscience de la nécessité, le prospect doit faire affaire avec vous.

Pour cela, vous devez de nouveau concevoir un argumentaire autour de l’intérêt de se donner rendez-vous. Très souvent, l’appel téléphonique ne suffit pas pour vendre (hormis sur les « one shot » ou les produits à faible valeur ajoutée). Dès lors que l’on se place sur des secteurs plus exigeants, il est indispensable de rencontrer le prospect pour lui détailler l’offre de façon exhaustive, la moduler selon son profil et maximiser les chances de le convertir en client.

Il n’est pas toujours facile de « réclamer un rendez-vous », car vous présumez du temps libre de la personne et vous l’obligez à regarder son agenda de plus près, tout en faisant éventuellement un petit sacrifice pour vous réserver du temps… Mais à ce moment, quelques astuces vous permettent de prendre rendez-vous en laissant une sensation de liberté au prospect !

Donner au prospect l’impression qu’il choisit son rendez-vous

Si vous imposez un rendez-vous à une heure définie et sur un lieu précis, vous risquez de mettre votre interlocuteur mal à l'aise, voire d’essuyer un refus. Pour commencer, essayez toujours de soumettre deux dates et deux horaires, pour que votre prospect ne se sente pas coincé.

Même à ce moment, lorsqu’il n’est pas bloqué par une seule alternative, le prospect peut formuler des objections : signifier qu’il n’a pas le temps, qu’il manque de budget pour ce que vous lui proposez, qu’il dispose d’une offre similaire qui le satisfait amplement, etc. Ici, vous ne devez surtout pas vous trouver face à une remarque que vous n’avez pas anticipée : prenez le temps, avant la prospection, de préparer des réponses aux remarques négatives les plus répandues.

Offrir une opportunité grâce à ce premier rendez-vous

Si vous sentez votre interlocuteur peu enclin à s’engager sur un premier rendez-vous, mobilisez votre fibre commerciale pour trouver l’argument choc qui l’aidera à changer d’avis. Par exemple, formulez une suggestion lui permettant de comprendre qu’il pourra économiser ou accéder à un plus grand confort grâce à ce que vous lui proposez (une offre moins chère, un produit plus élaboré, un service mieux adapté à ses besoins).

En prospection téléphonique, il ne suffit pas de convaincre du bien-fondé de vos services ou de l’utilité de vos produits. Vous devez enrichir votre portefeuille clients en décrochant des rendez-vous et en transformant un maximum de prospects en usagers réguliers. Si vous manquez de temps et de compétences, sollicitez l’aide d’Ad and Co’ : nos clients apprécient notre service de prospection téléphonique. Il permet de donner une bonne image de son entreprise, tout en profitant des effets positifs d’une démarche commerciale qualitative.
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